“本鋼集團(tuán)冷系產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)的銷量占整體冷系產(chǎn)品銷量15%，熱系產(chǎn)品的銷量在越南市場(chǎng)排在中國(guó)鋼企前三位，長(zhǎng)材產(chǎn)品的銷量在東南亞市場(chǎng)也是最多的……”今年以來(lái)，本鋼集團(tuán)在東南亞市場(chǎng)的成績(jī)單表現(xiàn)尤為“搶眼”。
　　采訪中，記者了解到，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)蕩起伏和貿(mào)易摩擦增多的不利形勢(shì)，本鋼集團(tuán)以全球的視野審視國(guó)際市場(chǎng)，不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品出口布局。在之前通過(guò)與貿(mào)易商合作進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，本鋼集團(tuán)看準(zhǔn)以越南為代表的東南亞國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)展強(qiáng)勁的勢(shì)頭，于去年年底決定成立越南分公司，一方面讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場(chǎng)的“第一手”資料、“第一手”信息，另一方面讓本鋼集團(tuán)的品牌與市場(chǎng)近距離“接軌”，進(jìn)一步增強(qiáng)本鋼集團(tuán)產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)上的品牌形象。
　　“近年來(lái)，東南亞各國(guó)越來(lái)越意識(shí)到基建投資在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的拉動(dòng)作用，各國(guó)政府想方設(shè)法保證基建項(xiàng)目的資金來(lái)源，使東南亞將成為全球基建的最前線陣地。而基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)必然拉動(dòng)鋼鐵巨大的需求。東南亞鋼鐵協(xié)會(huì)稱，東盟國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)表現(xiàn)強(qiáng)勁，到2018年鋼材表觀消費(fèi)量將突破8000萬(wàn)噸。”采訪中，本鋼集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤告訴記者，這樣的市場(chǎng)誰(shuí)先占領(lǐng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)。
　　而搶先占領(lǐng)時(shí)間上、地點(diǎn)上或市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，是本鋼集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一貫的作風(fēng)和態(tài)度。東南亞距中國(guó)距離近，據(jù)了解，早在2008年金融危機(jī)后，本鋼集團(tuán)就把開發(fā)的重點(diǎn)鎖在了東南亞新興市場(chǎng)，并逐步將越南、馬來(lái)西亞、新加坡等發(fā)展成為本鋼集團(tuán)成型的目標(biāo)市場(chǎng)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年本鋼集團(tuán)銷往東南亞市場(chǎng)的產(chǎn)品達(dá)到近15萬(wàn)噸。2015年，東南亞市場(chǎng)成為本鋼集團(tuán)熱軋產(chǎn)品需求增長(zhǎng)最快的地區(qū)，其中馬來(lái)西亞全年累計(jì)簽約20萬(wàn)噸，其中最大一筆工程用料達(dá)8萬(wàn)噸。
　　“市場(chǎng)任何時(shí)候都是瞬息萬(wàn)變的，美歐反傾銷硝煙四起，在‘雙反’的逼迫下，中國(guó)鋼材出口市場(chǎng)格局悄然生變，美歐市場(chǎng)不再是一塊香餑餑，世界鋼企看好東南亞鋼鐵市場(chǎng)前景，紛紛將目光投向東南亞市場(chǎng)。”本鋼集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司出口處胡明國(guó)介紹，為了更好地培育已有市場(chǎng)，敏銳捕捉市場(chǎng)信息，提高區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為了更好地為客戶服務(wù)，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)速度，本鋼集團(tuán)果斷決策，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)派駐到東南亞市場(chǎng)的最前沿陣地，在中國(guó)“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設(shè)立越南分公司，全線布局東南亞市場(chǎng)，與東南亞本土鋼鐵企業(yè)、國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)和日韓等國(guó)外鋼鐵企業(yè)一爭(zhēng)高低。
　　這樣的布局，自然收到更好的成效。今年8月份剛剛成立的本鋼集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司越南分公司由于貼近市場(chǎng)，貼近客戶，把握最終客戶脈搏，一舉簽下9月份合同2.5萬(wàn)噸，并由此打破了本鋼集團(tuán)在越南市場(chǎng)沒有直供客戶的局面。
　　“過(guò)去東南亞市場(chǎng)多以低端需求為主，現(xiàn)在不同了，作為新興市場(chǎng)，發(fā)展速度非常快，生產(chǎn)其他鋼鐵企業(yè)也可以生產(chǎn)的鋼鐵產(chǎn)品，以廉價(jià)量產(chǎn)的方式出口盈利，逐漸會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去自身優(yōu)勢(shì)。”本鋼集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤說(shuō)，“在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們要進(jìn)一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準(zhǔn)則，我們的普通產(chǎn)品要提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還要開發(fā)高品質(zhì)的特殊產(chǎn)品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”
　　李海彤告訴記者，在東南亞市場(chǎng)，不僅要擴(kuò)大出口目的地，還要擴(kuò)大出口范圍，不能使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，這也是減少貿(mào)易爭(zhēng)端的最有效方法。今后汽車板、鋅鐵合金等產(chǎn)品將是本鋼集團(tuán)的主推方向。
　　據(jù)了解，在東南亞市場(chǎng)，本鋼集團(tuán)的長(zhǎng)材產(chǎn)品也開辟出廣闊的市場(chǎng)。大連進(jìn)出口公司經(jīng)理李炳林介紹，按照本鋼集團(tuán)的整體營(yíng)銷布局，在長(zhǎng)材產(chǎn)品的出口市場(chǎng)細(xì)分中，東南亞市場(chǎng)是本鋼集團(tuán)長(zhǎng)材產(chǎn)品出口的第二大市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)從整個(gè)中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)品采購(gòu)數(shù)量是最多的，本鋼集團(tuán)在整個(gè)長(zhǎng)材產(chǎn)品出口數(shù)量上，東南亞市場(chǎng)也是最多的。
　　另外，近年來(lái)本鋼集團(tuán)還加大了對(duì)東南亞新興經(jīng)濟(jì)體的出口力度，與印度、巴基斯坦等國(guó)家也分別簽訂了熱軋材出口合同。繼去年由世界最寬熱連軋機(jī)——本鋼集團(tuán)2300mm生產(chǎn)線，圓滿完成出口巴基斯坦X70管線鋼15000多噸生產(chǎn)任務(wù)后，該生產(chǎn)線前不久生產(chǎn)的5000噸X70管線鋼，又經(jīng)過(guò)大連港漂洋過(guò)海運(yùn)往巴基斯坦，用于中巴經(jīng)濟(jì)走廊的工程項(xiàng)目上。
　　目前，本鋼集團(tuán)在東南亞市場(chǎng)的成績(jī)單表現(xiàn)“搶眼”——
　　從產(chǎn)品出口數(shù)量上，本鋼集團(tuán)冷系產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)的銷量占整體冷系產(chǎn)品銷量15%；熱系產(chǎn)品的銷量在越南市場(chǎng)排在中國(guó)鋼企前三位；長(zhǎng)材產(chǎn)品的銷量在東南亞市場(chǎng)是最多的，在印尼銷量接近39.6萬(wàn)噸，在泰國(guó)銷量達(dá)到5.4萬(wàn)噸以上，在菲律賓銷量達(dá)到4.7萬(wàn)噸以上。
　　從客戶結(jié)構(gòu)上，越南當(dāng)?shù)乇容^大的廠家和貿(mào)易商HOA SEN、HOA SEN、VN STEEL、DAI THIEN LOC、SMC、NM STEEL、金國(guó)鋼鐵公司等都是本鋼集團(tuán)的重點(diǎn)客戶；馬來(lái)西亞、印尼、泰國(guó)、新加坡、菲律賓等國(guó)也有本鋼集團(tuán)的重點(diǎn)客戶。其中，線材產(chǎn)品重點(diǎn)客戶印尼INTIRODA與本鋼集團(tuán)合作4年多，是本鋼集團(tuán)的戰(zhàn)略客戶，90%以上的采購(gòu)量從本鋼集團(tuán)采購(gòu)，全部為高端品種線材；泰國(guó)SIW月采購(gòu)量達(dá)到3000噸到5000噸，全部為高碳82B線材，該客戶產(chǎn)品很多供給泰國(guó)當(dāng)?shù)卣こ淌褂茫环坡少eCAPASCO是菲律賓當(dāng)?shù)刈畲缶€材客戶，每月需求量2萬(wàn)噸以上，全部為低碳拉絲用途。